Was das Werkzeug in Ihren Perioden sonst noch sieht

Die XYZ-Analyse misst eine einzige Zahl — wie weit die Verkäufe um ihren eigenen Mittelwert streuen. Das ist eine ehrliche Antwort auf eine ehrliche Frage, aber sie hat eine Grenze: die Streuung sagt nicht, woher sie kommt.

Nehmen Sie vier Artikel aus dem Demonstrationsdatensatz. Alle vier landen nach XYZ in derselben Klasse Z:

• Sojasauce, Variationskoeffizient 44,7 %: die Verkäufe wachsen fast jeden Monat, von 156 Stück im Januar auf 739 im Dezember;
• Kaffeemischung 60/40, 76,8 %: im Winter rund 1.200 Stück im Monat, im Juli 8.581 — genau siebenmal so viel —, bis Dezember wieder 1.051;
• Zucker weiß, 81,5 %: neun Monate Rückgang von 199 Stück auf 26, die letzten drei Monate null;
• Couscous, 111,5 %: fünf Monate Nullen, dann Verkäufe von 29 auf 259 Stück.

Ein Buchstabe für vier völlig verschiedene Lagen. Einen wachsenden Artikel muss man vorausschauend einkaufen, einen saisonalen vor der Saison, einen abklingenden abverkaufen, und eine Neuheit lässt man in Ruhe Fahrt aufnehmen. Der Buchstabe Z schweigt zu alldem — nicht weil die Methode schlecht wäre, sondern weil sie eine andere Frage beantwortet.

Das Werkzeug berechnet aus denselben Spalten noch mehrere Größen, um diese Fälle zu unterscheiden. Von ihnen handelt dieser Artikel.

Das Erste, was sich aus einer Reihe herausholen lässt, ist die Richtung. Durch die Punkte wird eine Gerade nach der Methode der kleinsten Quadrate gelegt:

Die Steigung in Stück lässt sich zwischen Artikeln nicht vergleichen: +50 Stück im Monat sind für einen Artikel, der sich tausendfach verkauft, Rauschen, und für einen, der zu Dutzenden weggeht, explosives Wachstum. Deshalb wird die Steigung durch den Mittelwert geteilt und in Prozent je Periode verwandelt: β / μ. Genau diese Zahl nennt das Werkzeug Trend.

Die Steigung hat aber eine tückische Eigenschaft: es gibt sie immer. Durch jede Punktwolke läuft irgendeine Gerade, und wer nur auf sie schaut, erklärt sprunghafte Nachfrage schnell zum Rückgang und schickt den Artikel aus dem Sortiment. Deshalb wird die Richtung nicht an der Steigung festgemacht, sondern daran, wie viel die Gerade von Ihren Daten überhaupt erklärt:

Die Standardschwellen sind diese. Ein Trend wird überhaupt erst ab drei Perioden gerechnet und nur bei einem Mittelwert ungleich null. Eine Richtung gilt ab R² von mindestens 0,5: darunter erklärt die Gerade weniger als die halbe Streuung, und das Werkzeug sagt, es gebe keine Richtung. Danach wird die Steigung selbst gelesen: Wachstum ist mehr als +5 % je Periode, Rückgang weniger als −5 %, alles dazwischen ist gleichmäßig.

Im Demonstrationsdatensatz zeigt sich das an zwei Artikeln. Bei der Sojasauce beträgt die Steigung +12,8 % im Monat bei R² 0,97 — die Gerade läuft fast durch die Punkte, und der Artikel gilt als wachsend. Beim Kaffee ist die Steigung ebenfalls positiv, +1,2 % im Monat, aber R² ist 0,00: den Sommerbuckel und das Wintertal erklärt die Gerade überhaupt nicht. Es wird keine Richtung anerkannt — zu Recht, denn Wachstum gibt es dort keines.

Von den 120 Artikeln des Datensatzes ist die Richtung bei genau drei anerkannt: zwei wachsen, einer klingt ab. Die übrigen 117 sind gleichmäßig, und das ist ein normales Ergebnis: die meisten Artikel haben tatsächlich keinen Trend.

Der Variationskoeffizient unterscheidet einen saisonalen Artikel nicht von einem sprunghaften — beide schwanken. Sie unterscheiden sich nicht in der Größe des Ausschlags, sondern darin, wo das Volumen liegt: eine Saison sind mehrere aufeinanderfolgende Perioden, sprunghafte Nachfrage sind verstreute Ausschläge.

Deshalb gleitet ein zusammenhängendes Fenster über die Reihe, und gemessen wird der Anteil des Volumens im „fettesten“ davon:

Die Schwellen: Saisonalität wird ab sechs Perioden bewertet — bei einer kürzeren Reihe entartet das „Viertelfenster“. Ein Artikel gilt als saisonal, wenn im Spitzenfenster 45 % des Volumens oder mehr liegen.

Beim Kaffee des Datensatzes liegen im Fenster Juni–August 56,3 % der Jahresverkäufe — ein saisonaler Artikel, und genau deshalb lässt er sich nicht über den Jahresmittelwert planen.

Und nun die ehrliche Einschränkung, ohne die dieser Abschnitt eine Täuschung wäre. Auf einem Jahr Daten sieht die Kennzahl keine Saison, sondern Spitzigkeit: eine einmalige Sommeraktion sieht genauso aus wie eine Saison, die sich Jahr für Jahr wiederholt. Um beides zu unterscheiden, braucht es mindestens zwei Zyklen und eine Prüfung auf Wiederholbarkeit — das leistet das Werkzeug heute nicht.

Die Folge zeigt sich am selben Datensatz. Das Saisonalitätskennzeichen bekommen drei Artikel, und nur bei einem geht es wirklich um eine Saison:

• beim Kaffee ist das Spitzenfenster Juni–August, ein echter Sommeranstieg;
• beim Zucker fiel das beste Fenster auf Januar–März mit einem Anteil von 52,5 % — das ist aber keine Saison, sondern der Beginn eines neunmonatigen Rückgangs: zu Jahresbeginn wurde am meisten verkauft, weil danach nur noch weniger kam;
• beim Couscous liegt das Fenster im Oktober–Dezember, 67,1 %: auch das ist keine Saison, sondern die ersten Lebensmonate einer Neuheit.

Das Werkzeug sichert sich teilweise selbst ab: tote Bestände gelangen nicht in den Spitzenhinweis, deshalb kommt der Zucker dort nicht an. Die Neuheit dagegen schon — und ihre Karte ist zusammen mit der Karte über Neuheiten zu lesen.

Zwei Artikel können denselben Anteil an Nullperioden haben und entgegengesetzte Maßnahmen verlangen. Alles hängt davon ab, wo genau die Nullen stehen.

Das Werkzeug zählt drei Dinge: wie viele Perioden überhaupt ohne Verkäufe sind, wie viele davon am Ende der Reihe aufeinanderfolgen und wie viele am Anfang.

Tote Bestände sind ein Artikel ohne Verkäufe über drei aufeinanderfolgende Perioden oder mehr, oder einer, bei dem die Nullen 70 % und mehr ausmachen und in der letzten Periode nichts verkauft wurde. Der Zucker aus dem Datensatz erfüllt die erste Bedingung: die letzten drei Monate sind null. Die Entscheidung: Restbestand abverkaufen und nicht nachbestellen.

Eine Neuheit ist der Spiegelfall: Nullen am Anfang der Reihe und ein Verkauf in der letzten oder vorletzten Periode. Der Couscous passt genau: fünf Nullen am Anfang und bis Dezember wachsende Verkäufe. Die Entscheidung ist die umgekehrte — nicht aussortieren, Fahrt aufnehmen lassen und nicht nach der Klasse beurteilen, die er in einem unvollständigen Jahr bekommen hat.

Ihr Nullanteil liegt dabei nahe beieinander — drei gegen fünf von zwölf —, und eine Regel allein auf diesem Anteil würde die Neuheit zusammen mit den toten Beständen aussortieren. Deshalb sind alle Merkmale hier an die Aktualität gebunden: es zählt nicht, wie viele Nullen es sind, sondern auf welcher Seite sie stehen.

Die bisherigen Kennzahlen betrachten eine Zeile. Diese betrachtet die ganze Liste auf einmal und beantwortet, wie ungleichmäßig der Beitrag verteilt ist.

Berechnet werden vier Zahlen:

• wie viele Artikel 80 % des Volumens ausmachen — im Demonstrationsdatensatz 24 von 120, also 20 % der Liste. Fast buchstäblich die 80/20-Regel;
• der Anteil des größten Artikels — 7,0 %;
• der Anteil der obersten 10 % der Artikel — die zwölf größten bringen 57,4 % des Volumens;
• der Gini-Koeffizient — 0,735. Er misst Ungleichheit: null hieße, alle Artikel verkaufen sich gleich, und die Grenze für eine Liste aus 120 Artikeln ist 0,992, wenn alles auf einer einzigen Zeile ruht.

Für sich genommen schreiben diese Zahlen nichts vor — sie sagen, welcher Art Ihr Sortiment ist. Machen zwei Artikel 80 % aus, hängen Sie an zwei Lieferungen. Braucht es achtzig, ist der Ausläufer zu lang, und ihn Artikel für Artikel zu bearbeiten lohnt sich nicht. Genau diese Zahlen stehen hinter Hinweisen wie „die Struktur ist ausgewogen“ oder „der Ausläufer ist aufgebläht“.

Unter der Berichtstabelle zeigt das Werkzeug ein Feld mit Hinweisen. Keine der oben beschriebenen Kennzahlen wird zu einer Spalte des Berichts oder gelangt in den Export — dort gibt es weder Trend noch R² noch den Anteil des Spitzenfensters. Sie leben nur hier, in den Formulierungen der Karten.

Wie das Feld aufgebaut ist:

1. Die Liste ist flach und nach Wichtigkeit sortiert, nicht nach Ebene gruppiert: zuerst das Kritische, dann der Rest nach Größe des Beitrags. Eine Gruppierung würde einen wichtigen Fund nach unten drücken, unter allgemeine Betrachtungen zur Struktur.
2. Standardmäßig sind die ersten vier Karten sichtbar, der Rest liegt hinter der Schaltfläche „weitere Empfehlungen anzeigen“. Im Demonstrationsdatensatz gab das Werkzeug 24 Hinweise aus, also bleiben zwanzig hinter der Schaltfläche.
3. Auf jeder Karte ist die Ebene vermerkt — „Portfolio“, „Nach Klasse“ oder „Nach Position“.
4. Eine Karte mit Filtersymbol lässt sich anklicken, und die Tabelle darunter zeigt nur die Zeilen, von denen die Karte spricht. Anklickbar sind die, hinter denen ein konkreter Satz Zeilen steht: in diesem Datensatz 21 von 24 Karten. Drei sind es nicht, und sie sprechen über die Struktur der ganzen Liste — dort gibt es nichts zu filtern, es ist die ganze Liste.

Alle aufzuzählen ist unnötig — wichtiger sind die drei Ebenen, auf denen sie vorkommen.

Über das Portfolio als Ganzes. Wie viel Prozent des Sortiments in Klasse Z liegen, wie groß der Ausläufer ist, ob die Struktur nahe an der 80/20-Regel liegt, ob Klasse C aufgebläht ist. Das ist ein Gespräch über die Form der Liste, und die Entscheidungen sind strategisch: Sortiment kürzen, Bestandspolitik ändern.

Über Klassen und Zellen. Was mit Klasse A zu tun ist, mit Klasse X, mit der Zelle AZ, mit der Zelle CZ. Hier wiederholt der Hinweis das, was im Artikel über die XYZ+ABC-Matrix besprochen wird, aber mit Ihren Zahlen: wie viele Artikel in der Zelle liegen und welchen Anteil am Ergebnis sie geben.

Über einzelne Positionen. Schlüsselartikel, Kandidaten zum Aussortieren, Artikel mit ausgeprägter Spitze, wachsende Artikel in den unteren Klassen, Neuheiten. Das sind die nützlichsten Karten: hinter jeder steht eine kurze Liste von Zeilen, die sich mit einem Klick öffnet.

Welche Karten erscheinen, hängt von Ihren Daten ab: gibt es in der Datei keine einzige Neuheit, gibt es auch keine Karte über Neuheiten. Zwei verschiedene Dateien ergeben deshalb verschiedene Felder, und die 24 von oben gelten für diese Datei, nicht für das Werkzeug.

Die Liste ist kurz, aber wichtig — sie zieht die Grenze des Vertrauens.

• Es prognostiziert nicht. Keine der Kennzahlen sagt, wie viel Sie nächsten Monat verkaufen. Ein Trend beschreibt die Vergangenheit, er sagt die Zukunft nicht voraus.
• Es bestellt nicht und berechnet keinen Bestellpunkt. Ein Hinweis sagt „halten Sie einen Sicherheitsbestand“, doch wie viel genau, hängt von Lieferzeiten, Gebindegrößen und Servicegrad ab — und die stehen nicht in Ihrer Datei.
• Es kennt den Kontext nicht. Eine Aktion, eine Nichtverfügbarkeit im Lager, der Weggang eines großen Kunden, ein Lieferantenwechsel — für das Werkzeug sind das nur Zahlen in Zellen. Ein Artikel, den es ein halbes Jahr nicht gab, sieht aus wie ein abklingender, obwohl die Nachfrage nicht verschwunden ist.
• Es unterscheidet Saison und einmaligen Ausschlag nicht auf einem Jahr Daten — siehe oben.
• Es sieht nichts außer den ausgewählten Spalten. Keine Bestände, keine Einkaufspreise, keine Marge: was nicht in der Datei steht, steht auch nicht in den Schlüssen.

Die Reihenfolge, die funktioniert.

1. Lesen Sie zuerst die Portfoliokarten — sie geben das Gesamtbild und deuten nebenbei an, ob sich das Verschieben der Analyseschwellen überhaupt lohnt.
2. Klicken Sie dann die positionsbezogenen an und sehen Sie sich die Zeilen selbst an. Die Karte „Kandidaten zum Aussortieren — 1 Position“ ist gerade deshalb nützlich, weil eine konkrete Position dahintersteht und nicht ein Ratschlag im Allgemeinen.
3. Prüfen Sie jeden Fund an Ihrem eigenen Wissen. Das Werkzeug weiß nicht, dass der Couscous eine Neuheit ist, die Sie vor einem Monat für einen bestimmten Kunden aufgenommen haben; es weiß nur, dass die Nullen am Anfang stehen. Passt es zu Ihrem Bild, handeln Sie; passt es nicht, suchen Sie die Ursache in den Daten.
4. Entscheiden Sie nicht anhand einer einzigen Karte. „Artikel in CZ“ und „Artikel wächst“ können sich auf dieselbe Zeile beziehen und Entgegengesetztes nahelegen. Das ist kein Widerspruch des Werkzeugs, sondern zwei Blicke auf dieselbe Lage — und die Wahl dazwischen ist Ihre Arbeit.

Und das Wichtigste: die Hinweise sind eine sortierte Liste von Stellen, die einen Blick verdienen, kein Befehlssatz. Ihr Wert liegt darin, dass sie Ihnen das Durchsehen von hundertzwanzig Zeilen ersparen, nicht darin, dass sie die Entscheidung für Sie treffen.

Die drei Artikel der Serie beantworten drei verschiedene Fragen zu derselben Datei: wie vorhersehbar die Nachfrage ist, wie viel ein Artikel bringt und was dahintersteht.

• Was die XYZ-Analyse ist — in einfachen Worten — womit alles beginnt;
• XYZ+ABC-Analyse: zwei Buchstaben statt einem — die Matrix aus neun Zellen und die Entscheidung zu jeder;
• Was die ABC-Analyse ist — in einfachen Worten — die andere Hälfte des Codes.