XYZ+ABC-анализ: две буквы вместо одной

ABC-анализ отвечает на вопрос «сколько эта позиция даёт». XYZ-анализ — на вопрос «можно ли на неё рассчитывать». По отдельности каждый ответ неполон, и решения по нему выходят однобокие.

Посмотрите на две позиции из демонстрационной выгрузки. Кофе зерновой смесь 60/40 — 42 032 штуки за год, это самая крупная позиция ассортимента. Печенье песочное — 34 378 штук, тоже класс A. По ABC они соседи, и правила для них должны быть одинаковые.

Но коэффициент вариации у кофе 76,8 %, а у печенья 7,6 %. Печенье расходится ровно, его можно заказывать по графику. Кофе половину года почти стоит, а летом уходит втрое. Одинаковые правила для них — это либо пустой склад в июле, либо замороженные деньги в феврале.

Две буквы вместо одной и решают эту задачу. Первая говорит, сколько позиция даёт, вторая — насколько ровно она это делает. Кофе получает код AZ, печенье — AX, и работа с ними разная с первого взгляда на отчёт.

Код — это две буквы подряд, и порядок у них строгий.

• Первая буква — ABC: вклад позиции в общий объём. A — самые крупные, C — хвост.
• Вторая буква — XYZ: разброс продаж по периодам. X — ровно, Z — рвано.

Всего сочетаний девять: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. Их и называют матрицей — три строки по ABC на три столбца по XYZ.

Порядок букв запомнить придётся. AZ и ZA — это не одно и то же написание одной ячейки: AZ читается «крупная позиция с рваным спросом», а обратный порядок в отраслевых таблицах вообще не используется. Инструмент печатает буквы в порядке ABC → XYZ, то есть от AX до CZ.

Хорошая новость: ничего нового считать не нужно. Обе буквы берутся из тех же двенадцати столбцов, которые вы выбрали, — просто по-разному. Как считается каждая, разобрано в статье про XYZ-анализ и в статье про ABC.

Здесь чаще всего и спотыкаются: кажется, что для ABC нужен отдельный столбец с итогом за год или с выручкой. Не нужен.

Инструмент складывает выбранные столбцы сам. Он берёт те же периоды, по которым считает разброс, суммирует их по строке и раскладывает позиции по A, B и C уже по этой сумме. В отчёте она видна отдельным столбцом — SUM, — так что основание буквы всегда можно проверить глазами, а не принимать на веру.

Отсюда следует правило, которое важнее, чем кажется: в каком измерении ваши столбцы, в таком и получится ABC. Подали штуки по месяцам — деление на A, B и C выйдет по штукам. Нужен ABC по деньгам — подавайте по месяцам выручку, а не количество. Одни и те же столбцы кормят обе буквы, поэтому и разброс тогда посчитается по деньгам; это законно, просто надо понимать, что именно вы измеряете.

В демонстрационной выгрузке столбцы в штуках, поэтому и вклад считается в штуках. Получилось: A — 24 позиции и 80,5 % объёма, B — 30 позиций и 14,6 %, C — 66 позиций и 4,9 %.

Есть второй анализ с двухбуквенным кодом, и это совсем другое.

Комплексный ABC сравнивает два денежных показателя между собой — например, выручку и прибыль, или продажи и остаток. Его коды выглядят как AA, AC, CA … CC: обе буквы там про вклад, просто по разным столбцам. Он отвечает на вопрос «где деньги расходятся с деньгами»: позиция AC много продаётся и мало приносит.

XYZ+ABC сравнивает вклад с поведением во времени. Вторая буква здесь не про деньги вообще, а про ровность спроса. Ответ у него другой: «где деньги стоят на непредсказуемом спросе».

Отличить в отчёте просто — по второй букве. Если она A, B или C, перед вами комплексный ABC; если X, Y или Z — это XYZ+ABC. Подробный разбор девяти денежных ячеек — в статье про комплексный ABC-анализ.

Крупные позиции с ровным спросом. Это самая спокойная часть списка и та, ради которой анализ вообще затевается.

В демонстрационной выгрузке в AX попало 12 позиций — 10 % списка, дающие 39,9 % всего объёма. Каждая десятая строка делает почти сорок процентов оборота, и делает это предсказуемо.

Что с ними делают:

• заказывают по расписанию — здесь работает точка заказа, минимальный остаток, регулярная поставка;
• держат минимальный страховой запас — спрос ровный, страховать особо нечего;
• договариваются о цене — это позиции с предсказуемым объёмом, и именно под них выторговываются условия у поставщика.

Главная ошибка с AX — не трогать их вовсе, потому что «и так всё хорошо». Сэкономленные на складе деньги берутся в основном отсюда: снизить запас на неделю по ядру выгоднее, чем расчистить весь хвост.

Крупные позиции с рваным спросом. Если в отчёте искать одну ячейку, то эту.

В выгрузке в AZ всего 4 позиции — 3,33 % списка. Но на них приходится 14,6 % годового объёма. Три с половиной процента строк держат каждый седьмой проданный товар, и предсказать этот спрос по среднему нельзя.

Самая крупная из них — тот самый кофе смеси 60/40: 42 032 штуки за год при коэффициенте вариации 76,8 %. Это одновременно и первая строка отчёта по объёму, и позиция, по которой планирование не работает.

Отсюда и риск: ошибка в AZ дорогая в обе стороны. Не хватило — потеряли продажи по самой ходовой позиции. Взяли с запасом — заморозили деньги в объёме, сопоставимом с целым классом B.

Что делают:

• разбираются в причине разброса — сезон, акции, один крупный клиент или просто неровный спрос. Это разные диагнозы и разные решения;
• страхуют запас осознанно и считают его цену — по AZ страховой запас дороже всего, и это сознательная плата за доступность;
• сокращают горизонт заказа — чаще и меньшими партиями, если поставщик позволяет;
• договариваются об условиях возврата или отсрочки — по крупной непредсказуемой позиции это стоит переговоров.

Мелкие позиции с рваным спросом. Самая населённая ячейка почти в любом ассортименте.

В выгрузке это 27 позиций — 22,5 % списка при 2,3 % объёма. Каждая пятая строка отчёта приносит в сумме 13 713 штук за год: меньше половины годовых продаж одной позиции из ядра.

Соблазн очевиден — вычистить. Но прежде чем чистить, стоит посмотреть, почему позиция здесь оказалась, потому что в CZ попадает несколько совершенно разных вещей:

• новинка, которая только начала продаваться, — у неё впереди рост, а нули в начале года дают огромный разброс;
• затухающая позиция, которую уже перестали брать, — нули в конце дают тот же разброс, но решение противоположное;
• редкий, но нужный товар — его берут раз в квартал, зато без него не приходит клиент;
• сезонная мелочь, которая живёт два месяца в году.

Первые две выглядят в отчёте почти одинаково, а делать с ними надо прямо противоположное. Как инструмент их различает — в третьей статье серии.

Что делают с остальным хвостом: сводят к заказу под клиента, укрупняют партии, чтобы не возить по одной штуке, и выводят из ассортимента то, что не держит ни клиента, ни витрину.

Три разобранные ячейки — крайние случаи. Между ними лежат шесть остальных, и по ним решения мягче.

• AY — крупные, колеблются в понятных пределах. 8 позиций, 26,0 % объёма: вторая по деньгам ячейка выгрузки. Работают как с ядром, но со страховым запасом побольше.
• BX — середняки с ровным спросом. 14 позиций, 6,2 %. Кандидаты на автоматический заказ: правила ядра работают, а цена ошибки ниже.
• BY — середняки с колебаниями. 9 позиций, 4,6 %. Обычный страховой запас, ничего особенного.
• BZ — середняки с рваным спросом. 7 позиций, 3,8 %. Тот же выбор, что в AZ, но дешевле: здесь чаще имеет смысл работать под заказ.
• CX — мелкие, но ровные. 14 позиций, 1,0 %. Самая удобная часть хвоста: заказывается автоматически и не требует внимания.
• CY — мелкие с колебаниями. 25 позиций, 1,6 %. Смотрят вместе с CZ при чистке ассортимента.

Общее правило: чем выше первая буква, тем дороже ошибка; чем дальше вторая от X, тем меньше можно полагаться на среднее.

Над таблицей отчёта инструмент рисует матрицу: девять ячеек, в каждой — сколько позиций туда попало и какую долю списка они составляют. По клику ячейка фильтрует таблицу под ней, так что от AZ до четырёх конкретных строк один щелчок.

И вот главное, что нужно знать при чтении: проценты в матрице — это доля в количестве позиций, а не в деньгах. У AZ в кадре стоит 4 позиции и 3,33 % — три процента строк, а не три процента оборота. Оборота там 14,6 %, и этого числа матрица не показывает.

Разница огромная, и путать её опасно в обе стороны:

• по количеству CZ выглядит самой важной ячейкой отчёта — 22,5 % списка. По деньгам это 2,3 %;
• по количеству AZ кажется мелочью — 3,33 %. По деньгам это седьмая часть всего оборота.

Долю в деньгах смотрят в самой таблице: у XYZ+ABC инструмент добавляет к вашим столбцам три — коэффициент вариации, SUM и код ячейки. Отфильтруйте по ячейке и сложите SUM — получите вклад группы. Порядок чтения отчёта тот же, что в XYZ-анализе: сначала общая картина по матрице, потом AZ по убыванию SUM, потом ядро.

Читать проценты матрицы как деньги. Самая частая и самая дорогая: по ней хвост выглядит главной проблемой ассортимента, а AZ — мелочью. Всё наоборот.

Считать, что нужен отдельный столбец с итогом. Инструмент складывает выбранные периоды сам, и лишний столбец с годовой суммой, выбранный вместе с месяцами, только испортит расчёт: он войдёт и в сумму, и в разброс как ещё один «период».

Путать с комплексным ABC. Коды AA…CC и AX…CZ выглядят похоже, но отвечают на разные вопросы. Смотрите на вторую букву.

Группировать ячейки в «хорошие» и «плохие». AZ и CZ обе кончаются на Z, и решения по ним противоположны: одну страхуют деньгами, вторую выводят из ассортимента. Матрица нужна именно для того, чтобы их различать.

Применять правила ядра ко всей букве A. AX заказывается по расписанию, AZ так заказывать нельзя — это ровно тот случай, из которого получаются переполненный склад и отказы одновременно.

Делать выводы по одной ячейке в отрыве от размера. Четыре позиции в AZ — это статистика из четырёх наблюдений. Решение по ней принимают, глядя на сами позиции, а не на долю ячейки.

Матрица говорит, что делать с группой. Она не говорит, почему позиция попала именно в эту ячейку: за буквой Z прячутся и сезон, и рост, и затухание, и новинка — и решения по ним разные, хотя буква одна.

• Что такое XYZ-анализ — простыми словами — откуда берётся вторая буква;
• Что такое ABC-анализ — простыми словами — откуда берётся первая;
• Что ещё инструмент видит в ваших периодах — тренд, сезонность, мёртвый запас и новинки за теми же цифрами.