Что ещё инструмент видит в ваших периодах

XYZ-анализ меряет одно число — насколько продажи разбегаются вокруг своего среднего. Это честный ответ на честный вопрос, но у него есть предел: разброс не говорит, откуда он взялся.

Возьмём четыре позиции из демонстрационной выгрузки. Все четыре по XYZ попадают в один класс — Z:

• соус соевый, коэффициент вариации 44,7 %: продажи растут почти каждый месяц, с 156 штук в январе до 739 в декабре;
• кофе зерновой смесь 60/40, 76,8 %: зимой около 1200 штук в месяц, в июле 8581 — ровно в семь раз больше, к декабрю снова 1051;
• сахар белый, 81,5 %: девять месяцев спада со 199 штук до 26, последние три месяца — ноль;
• крупа кускус, 111,5 %: пять месяцев нулей, потом продажи с 29 до 259 штук.

Одна буква на четыре совершенно разные ситуации. Растущую позицию надо закупать с опережением, сезонную — к сезону, затухающую распродать, а новинку не трогать и дать ей набрать обороты. Буква Z обо всём этом молчит — и не потому, что метод плохой, а потому, что он отвечает на другой вопрос.

Инструмент считает по тем же вашим столбцам ещё несколько величин, чтобы эти случаи различать. О них и статья.

Первое, что можно вытащить из ряда, — направление. По точкам проводится прямая методом наименьших квадратов:

Сам наклон в штуках сравнивать между позициями нельзя: +50 штук в месяц для позиции, которая продаётся тысячами, — это шум, а для той, что расходится десятками, — взрывной рост. Поэтому наклон делится на среднее и превращается в проценты за период: β / μ. Именно это число инструмент и называет трендом.

Но у наклона есть коварное свойство: он есть всегда. Через любое облако точек проходит какая-нибудь прямая, и если смотреть только на неё, рваный спрос легко объявить спадом и отправить позицию на вывод. Поэтому направление признаётся не по наклону, а по тому, насколько прямая вообще объясняет ваши данные:

Пороги по умолчанию такие. Тренд вообще считается от трёх периодов и только при ненулевом среднем. Направление признаётся при R² не меньше 0,5: ниже — прямая объясняет меньше половины разброса, и инструмент говорит «направления нет». Дальше смотрится сам наклон: рост — больше +5 % за период, спад — меньше −5 %, между ними — ровно.

На демонстрационной выгрузке это видно на двух позициях. У соуса соевого наклон +12,8 % за месяц при R² 0,97 — прямая проходит почти по точкам, и позиция признаётся растущей. У кофе наклон тоже положительный, +1,2 % за месяц, но R² равен 0,00: летний горб и зимний провал прямая не объясняет вовсе. Направление не признаётся — и правильно, потому что никакого роста там нет.

Из 120 позиций выгрузки направление признано ровно у трёх: две растут, одна затухает. Остальные 117 — «ровно», и это нормальный результат: у большинства позиций тренда действительно нет.

Коэффициент вариации не отличает сезонную позицию от рваной — обе колеблются. Различает их не размах, а где лежит объём: у сезона это несколько идущих подряд периодов, у рваного спроса — разрозненные всплески.

Поэтому по ряду скользит непрерывное окно, и считается доля объёма, попавшая в самое «жирное» из них:

Пороги: сезонность считается от шести периодов — на более коротком ряду «окно в четверть» вырождается. Позиция признаётся сезонной, если в пиковое окно попало 45 % объёма и больше.

У кофе из выгрузки в окно июнь–август попало 56,3 % годовых продаж — это сезонная позиция, и именно поэтому её нельзя планировать по среднему за год.

А теперь честная оговорка, без которой этот раздел был бы обманом. На одном годе данных метрика видит не сезон, а пиковость: разовая летняя акция выглядит точно так же, как повторяющийся из года в год сезон. Чтобы отличить одно от другого, нужно минимум два цикла и проверка на повторяемость — этого инструмент сегодня не делает.

Следствие видно на той же выгрузке. Флаг сезонности получают три позиции, и только у одной он про сезон:

• у кофе пиковое окно — июнь–август, настоящий летний подъём;
• у сахара лучшее окно пришлось на январь–март с долей 52,5 % — но это не сезон, а просто начало девятимесячного спада: в начале года продавалось больше всего, потому что дальше было только меньше;
• у кускуса окно — октябрь–декабрь, 67,1 %: это не сезон, а первые месяцы жизни новинки.

Инструмент частично себя страхует: в подсказку про пик мёртвый запас не попадает, поэтому сахар до неё не доходит. А новинка доходит — и читать её карточку нужно вместе с карточкой про новинки.

Две позиции могут иметь одинаковую долю нулевых периодов и требовать противоположных действий. Всё решает, где именно стоят нули.

Инструмент считает три вещи: сколько всего периодов без продаж, сколько их подряд в конце ряда и сколько в начале.

Мёртвый запас — это позиция, по которой продаж нет три периода подряд и больше, или такая, где нулей 70 % и больше при отсутствии продаж в последнем периоде. Сахар из выгрузки попадает по первому условию: последние три месяца по нулю. Решение — распродать остатки и не пополнять.

Новинка — зеркальный случай: нули в начале ряда, а продажа есть в последнем периоде или предпоследнем. Кускус попадает точно: пять нулей в начале и растущие продажи до декабря. Решение противоположное — не выводить, дать набрать обороты и не судить по классу, который она получила на неполном годе.

Доля нулей у них при этом близка — три против пяти из двенадцати, — и правило, построенное на одной этой доле, отправило бы новинку на вывод вместе с мёртвым запасом. Поэтому все признаки здесь привязаны к свежести: важно не сколько нулей, а с какой они стороны.

Предыдущие метрики смотрят на одну строку. Эта — на весь список сразу и отвечает на вопрос, насколько неравномерно распределён вклад.

Считаются четыре числа:

• сколько позиций набирают 80 % объёма — в демонстрационной выгрузке 24 позиции из 120, то есть 20 % списка. Это почти буквальное правило 80/20;
• доля самой крупной позиции — 7,0 %;
• доля топ-10 % позиций — двенадцать самых крупных дают 57,4 % объёма;
• коэффициент Джини — 0,735. Это мера неравенства: ноль означал бы, что все позиции продаются одинаково, а предел для списка из 120 позиций — 0,992, когда всё держится на одной строке.

Сами по себе эти числа ничего не предписывают — они говорят, какого рода у вас ассортимент. Если 80 % набираются двумя позициями, вы зависите от двух поставок. Если восьмьюдесятью — хвост слишком длинный, и работа с ним по одной позиции не окупится. Именно эти числа стоят за подсказками вроде «структура сбалансирована» или «раздутый хвост».

Под таблицей отчёта инструмент показывает панель подсказок. Ни одна из описанных выше метрик не становится столбцом отчёта и не попадает в выгрузку — ни тренда, ни R², ни доли пикового окна там нет. Они живут только здесь, в формулировках карточек.

Как устроена панель:

1. Список плоский и отсортирован по важности, а не сгруппирован по уровню: сначала критичное, потом остальное по величине вклада. Группировка увела бы важную находку вниз, под общие рассуждения о структуре.
2. По умолчанию видны первые четыре карточки, остальные — за кнопкой «Показать ещё». На демонстрационной выгрузке инструмент выдал 24 подсказки, то есть под кнопкой остаётся двадцать.
3. На каждой карточке помечен уровень — «Портфель», «По классам» или «По позициям».
4. Карточку со значком фильтра можно нажать, и таблица под ней покажет только те строки, о которых карточка говорит. Нажимаются те, за которыми стоит конкретный набор строк: на этой выгрузке 21 карточка из 24. Не нажимаются три, которые говорят про структуру списка целиком, — фильтровать там нечего, это весь список.

Перечислять все не нужно — важнее понимать, на каких трёх уровнях они бывают.

Про портфель целиком. Сколько процентов ассортимента в классе Z, какую долю занимает хвост, близка ли структура к правилу 80/20, не раздут ли класс C. Это разговор о форме списка, и решения по ним стратегические: сокращать ассортимент, менять политику запасов.

Про классы и ячейки. Что делать с классом A, с классом X, с ячейкой AZ, с ячейкой CZ. Здесь подсказка повторяет то, что разобрано в статье про матрицу XYZ+ABC, но уже с вашими числами: сколько позиций в ячейке и какую долю результата они дают.

Про отдельные позиции. Ключевые товары, кандидаты на вывод, позиции с выраженным пиком, растущие позиции в младших классах, новинки. Это самые полезные карточки: за каждой стоит короткий список строк, который открывается одним нажатием.

Набор карточек зависит от ваших данных: если в выгрузке нет ни одной новинки, карточки про новинки не будет. Поэтому две разные выгрузки дают разные панели, и число 24 из примера выше — про этот файл, а не про инструмент.

Список короткий, но важный — он очерчивает границу доверия.

• Не прогнозирует. Ни одна из метрик не говорит, сколько вы продадите в следующем месяце. Тренд — это описание прошлого, а не предсказание будущего.
• Не заказывает и не считает точку заказа. Подсказка говорит «держите страховой запас», но сколько именно держать, зависит от сроков поставки, кратности партии и уровня сервиса, которых в вашем файле нет.
• Не знает контекста. Акция, отсутствие товара на складе, уход крупного клиента, смена поставщика — всё это для инструмента просто числа в ячейках. Позиция, которой полгода не было в наличии, выглядит как затухающая, хотя спрос на неё никуда не делся.
• Не различает сезон и разовый всплеск на одном годе данных — об этом выше.
• Не видит ничего, кроме выбранных столбцов. Ни остатков, ни закупочных цен, ни маржи — если их нет в файле, их нет и в выводах.

Порядок, который работает.

1. Сначала прочитать портфельные карточки — они дают картину целиком и заодно подсказывают, стоит ли вообще менять пороги анализа.
2. Потом нажать позиционные и посмотреть сами строки. Карточка «кандидаты на вывод — 1 позиция» полезна ровно тем, что за ней стоит конкретная позиция, а не совет вообще.
3. Проверить каждую находку своим знанием. Инструмент не знает, что кускус — новинка, которую вы завели месяц назад под конкретного клиента; он знает только, что нули стоят в начале. Совпало с вашей картиной мира — действуйте, не совпало — ищите причину в данных.
4. Не принимать решения по одной карточке. «Позиция в CZ» и «позиция растёт» могут относиться к одной и той же строке и предлагать противоположное. Это не противоречие инструмента, а два разных среза одной ситуации, и выбирать между ними — ваша работа.

И главное: подсказки — это отсортированный список мест, куда стоит посмотреть, а не список команд. Их ценность в том, что они экономят просмотр ста двадцати строк, а не в том, что они принимают решение за вас.

Три статьи серии отвечают на три разных вопроса об одном и том же файле: насколько предсказуем спрос, сколько позиция даёт и что за этим стоит.

• Что такое XYZ-анализ — простыми словами — с чего всё начинается;
• XYZ+ABC-анализ: две буквы вместо одной — матрица из девяти ячеек и решения по каждой;
• Что такое ABC-анализ — простыми словами — вторая половина кода.